Тренды в продажах на ближайшие три года. Как продавать, чтобы вас не послали
Уже не для кого не секрет, что тренды постоянно меняются. Эти изменения не обошли и продажи.
Если раньше можно было звонить клиентам с фразой "У меня есть для вас выгодное предложение", то сейчас это вызовет недоумение в голове человека и скорее всего он даже не станет вас слушать. Да и у нас с вами, предпринимателей, фрилансеров, эта техника уже не вызывает ничего кроме улыбки.
Помимо изменений в структуре продаж, в подходах, меняются и сами клиенты. Их постоянно атакуют спамеры, неизвестные звонки, люди уже с опаской смотрят на телефонные звонки с незнакомых номеров. Что же делать в такой ситуации и как дальше будет меняться процесс продажи?
1. Продажи через мессенджер
Людям куда удобнее общаться в мессенджерах, в соц.сетях, чем разговаривать по телефону. Удобство этого метода заключается в том, что вам не приходится делать по несколько звонков за день в попытках дозвониться до клиента и тратить на это время. Посмотрите мою статью "6 правил продаж в мессенджерах":
https://zen.yandex.ru/media/id/5de8a7143f548700ad23da3b/6-pravil-prodaj-v-messendjerah-60b51731061d404cd823d9a9
У этого способа, конечно, есть и свои минусы. Работа с этапами продаж здесь имеет свои нюансы: например, выявить боли клиента полностью не всегда удается, так как на большое количество вопросов клиент вам просто не ответит. Необходимо действовать на опережение: выявлять тип клиента, после чего в презентации упоминать все возможные боли, которые к данному типу относятся и каким образом ваш продукт сможет их решить.
К минусом также нужно отнести и постоянную "пропажу" клиентов. В процессе диалога они часто перестают отвечать и просто пропадают, необходимо постоянно возвращать клиента в диалог. Помимо этого, цикл сделки часто сильно увеличивается, что может повлиять на выполнение планов продаж, если в режиме звонков он у вас обычно был коротким.
2. Продажи через экспертность
Да-да, об этом уже давно говорят, но не все понимают значение этого метода правильно. Продажи через экспертность не означает знать продукт идеально.
В первую очередь это означает, что в случае, если клиенту не нужен ваш продукт - вы не станете ему его продавать и навязывать любыми способами. Такой подход не повлияет на вашу конверсию в худшую сторону, напротив, менеджеры очень от него выигрывают. Объясню.
Люди сейчас очень тонко чувствуют, когда им пытаются что-то продать. Понимая это, в их головах заранее формируется негатив, который они несут на протяжении всего диалога. Это не позволит вам как следует раскрыть человека и выявить все его боли и потребности, с которыми он к вам пришел, чтобы впоследствии продать в качестве эксперта ваш продукт максимально качественно.
Имея позицию "продам вам, если вы действительно подходите для нашего продукта" вы имеете сильную позицию, с которой гораздо проще работать с клиентами.
Этот метод хорош как в звонках, так и в продажах через переписку. Проверено лично мной. Даже в мессенджерах при такой позиции клиенты отвечают гораздо лучше.
Со временем продажи полностью уйдут в мессенджеры, это мое мнение, но отбрасывать при этом звонки полностью конечно же не стоит. Их обязательно нужно делать, если, к примеру, клиент перспективный, но в переписках он потерялся, читает ваши сообщения и не отвечает.
Какая ситуация у вас? Чаще продаете в переписках или через звонки?