Как понять, что менеджера пора увольнять. Важнейший признак профессионализма продажника.
Что ни сделай, не могу я выдавливать из себя посты по графику. Получается очередная избитая шляпа из серии «как продавать дорого» и «10 признаков, что перед вами звезда продаж».
На мой взгляд, мысль, которую эксперт доносит до аудитории, не должна быть украдена и просто ретранслирована. Это должен быть сгусток его энергии и личного опыта, который поглащает его сознание до момента, пока свет не увидит результат этого проявления.
Большинство тем и идей для постов рождается в процессе взаимодействия с людьми, которые меня окружают. Начиная от клиентов, заканчивая друзьями. Так и эта мысль, летая на поверхности, наконец обрела очертания в моей голове.
Что первое придет вам на ум, если я задам вопрос: «Как вы определяете, что менеджер (продажник) крутой профессионал»?
Я задавал этот вопрос многим своим знакомым из мира бизнеса, и получал примерно следующие ответы:
- Энергичный, имеет множество интересов
- Умеет выявлять потребности, боли, работать с возражениями
- Человек с поставленной грамотной речью, с подвешенным языком
- Это тот, кто умеет находить с людьми общий язык
Все это - правда. Все эти признаки имеют прямое отношение к внешнему облику менеджера (кроме второго). Масса критериев определяет, насколько хорош человек в своей сфере.
Не смотря на это, я предполагаю, что почти в любом направлении деятельности есть как минимум один важнейший признак, показывающий предрасположенность и возможность дальнейшего развития человека, как профессионала в свой области. Его отсутствие будет либо указывать на необходимость обучения человека таким вещам, либо на возможность замены сотрудника, если обучение ранее было проведено и не дало результата.
Вы можете дать человеку базу, натаскать его по основным моментам, техникам, тактикам ведения диалогов. Вы можете научить его копировать лучших, и он это будет делать достаточно успешно, но вы никогда не научите человека думать гибко и быстро, ориентироваться в моменте, если для этого у него нет субстрата.
Представьте, что перед двумя большими соснами поставили вас и медведя, и попросили залезть на самый верх на скорость. Как бы вы не старались, шансов перед преимуществами зверя в этом вопросе у вас не будет. Вы, конечно, осилите подъем, но будете делать это медленно, неуклюже, постоянно запинаясь и остерегаясь падения. Такая же разница между профессионалами и «среднячками».
Только человек, обладающий живым умом и способный мыслить самостоятельно, может находить в процессе диалога контекст и использовать его. Контекст, который позволит вывести уровень доверия клиента к вам, как к человеку, на качественный уровень. Это умение найти и создать момент, когда вы можете поделиться откровением из вашей жизни на тематику, близкую к вашему разговору, и связать его с жизненными ситуациями клиента.
В разговоре с друзьями и знакомыми многие из нас повседневно пользуются этим приемом без намерения что-либо продать. Настоящие звезды используют этот механизм даже не задумываясь о его эффективности, они интуитивно ощущают, что так вероятность сделки будет гораздо выше. Среднячки не могут и не смогут работать без скриптов и ориентироваться в новых продуктах, создавать контекст и действовать по ситуации. Этот фактор и является ключевым.
